CS思想維新：這個(gè)千億賽道能否為門店突破流量瓶頸？- 化資前線
2023-08-02 23:00:22
一次關(guān)于CS渠道生存意義的維新探討
一場直擊CS渠道門店生意與流量的思想論壇
8月2日，以“甦蘇增長 更生之力”為主題的2023化妝品CS渠道維新論壇，在古都西安舉辦。
CBE中國美容博覽會(huì)創(chuàng)始人、主席桑敬民，CBE中國美容博覽會(huì)執(zhí)行主席?，摚瑬|耳文傳創(chuàng)始人、CEO陳敏，木木柯秀、林柯秀品牌創(chuàng)始人高宏杰，《爆品思維》創(chuàng)作者徐榮華，以及陜西君匯創(chuàng)始人高晶賀、河南洛陽色彩創(chuàng)始人朱書銳、福建幻彩化妝品有限公司董事長呂雄偉、吉林長風(fēng)美容企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理于明亮、河南碧云天商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張煜東、山東滕州正大化妝品連鎖總經(jīng)理彭向東等來自全國多地的化妝品零售大咖出席了此次論壇，共同聚焦門店流量與家清品類，開展了一場中國化妝品CS渠道的維新之旅 ！
智慧碰撞·CS渠道思想維新
CS門店從邊緣走向主流，成為化妝品終端零售的重要組成，如今面臨著渠道分流以及商品重構(gòu)等時(shí)代壓力，也遭遇著消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式不可逆、利益分配模式改變不可逆的困境挑戰(zhàn)。
未來，中國化妝品CS渠道會(huì)不會(huì)有被迫走向邊緣的危險(xiǎn)？如何變革新生？
東耳文傳創(chuàng)始人 、CEO陳敏
“甦，意指蘇醒。中國化妝品CS渠道發(fā)生了巨大變化，正需要一場蘇醒，迫切需要一場維新”，論壇主辦方的東耳文傳創(chuàng)始人 、CEO陳敏對(duì)論壇舉辦初心做了詮釋。
陳敏認(rèn)為，如何重新解讀消費(fèi)者的需求、重構(gòu)門店運(yùn)營要素、最終使門店運(yùn)營重生，讓“門店缺流量”再次成為偽命題，這是CS渠道的維新，也是CS渠道的自我革命！
CBE中國美容博覽會(huì)執(zhí)行主席桑瑩
CBE中國美容博覽會(huì)執(zhí)行主席?，搫t在致辭中堅(jiān)信地認(rèn)為，盡管化妝品店正在面臨著強(qiáng)大的挑戰(zhàn)，但是這個(gè)渠道依然是中國化妝品品牌成長的沃土。
化妝品店，經(jīng)過各自的不斷升級(jí)與調(diào)整，已孵化出各種生存與發(fā)展的路徑。“維新變革的過程中，會(huì)有陣痛，會(huì)有挑戰(zhàn)，但是我們一定要堅(jiān)信行業(yè)未來，堅(jiān)信CS渠道的未來。”?，摫硎尽?/p>
那什么能會(huì)喚醒CS渠道的重要抓手？是服務(wù)？是體驗(yàn)？還是爆品？
《爆品思維》創(chuàng)作者徐榮華的答案是爆品。
《爆品思維》創(chuàng)作者徐榮華
爆品，是以用戶思維為導(dǎo)向，企業(yè)集中資源打造的差異化產(chǎn)品，它以解決用戶痛點(diǎn)為前提，適合個(gè)體崛起時(shí)代的傳播與銷售法則，最終呈現(xiàn)不可輕易被替代的交付物。
徐榮華認(rèn)為每個(gè)時(shí)代的爆品與打法都不盡相同。在消費(fèi)者訴求變化、新媒體引領(lǐng)變革的當(dāng)下，強(qiáng)需求、微創(chuàng)新、高顏值、性價(jià)比、好體驗(yàn)、有話題、真匠心是爆品打造的七個(gè)關(guān)鍵詞——
無需深度教育才是強(qiáng)需求
微創(chuàng)新是為了解決消費(fèi)者痛點(diǎn)
顏值就是正義，顏值就是購買理由！
消費(fèi)者認(rèn)為便宜貨不好，但ta想占便宜！
換位思考＋深度服務(wù)，才會(huì)讓用戶覺得爽。
要么自帶話題，要么制造話題！
優(yōu)秀產(chǎn)品的背后，本質(zhì)上還是匠人精神！
陜西君匯創(chuàng)始人高晶賀在主題演講《化妝品實(shí)體店未來發(fā)展方向之淺見》帶來的答案是——物美價(jià)廉的商品。
陜西君匯創(chuàng)始人高晶賀
“如果你問君匯美妝的選品標(biāo)準(zhǔn)是什么？答案是不知道”，
“如果你問君匯美妝的商業(yè)模式是什么？答案是沒有模式”，
陜西君匯創(chuàng)始人高晶賀在主題演講中如此直言不諱。
但是，高晶賀認(rèn)為，近30年中國商業(yè)的進(jìn)化史從產(chǎn)品時(shí)代、品牌時(shí)代到消費(fèi)者時(shí)代、微利時(shí)代演變。零售的本質(zhì)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，消費(fèi)者心理是“物美價(jià)廉”，CS渠道都將走向微利時(shí)代。
“從顧客的角度思考，顧客要買什么，我們就賣什么，控制合理的成本”，高晶賀坦誠表示，一直想打造一個(gè)不缺客流的店。
微利時(shí)代，難道物美價(jià)廉是選品的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？
由東耳文傳創(chuàng)始人、CEO陳敏主持的題為《選品哲學(xué)與門店流量》的圓桌對(duì)話，與洛陽色彩都戀品牌策劃有限公司董事長朱書銳、福建幻彩化妝品有限公司董事長呂雄偉、吉林長風(fēng)美容企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理于明亮、河南碧云天商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張煜東，就選品標(biāo)準(zhǔn)、門店流量做了精彩探討。
東耳文傳創(chuàng)始人&CEO陳敏、洛陽色彩都戀品牌策劃有限公司董事長朱書銳、福建幻彩化妝品有限公司董事長呂雄偉、吉林長風(fēng)美容企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理于明亮、河南碧云天商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張煜東（依次從左到右）
“門店缺流量”是偽命題嗎？如何看待門店流量？
→河南碧云天商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張煜東：想清楚門店缺什么樣的流量，缺多少流量。
→吉林長風(fēng)美容企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理于明亮：對(duì)門店精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)營銷，就有流量。
→福建幻彩化妝品有限公司董事長呂雄偉：流量就像一道關(guān)口，如果這個(gè)關(guān)口變窄，就會(huì)有方向性的改變，比如有的門店選擇把服務(wù)做深，想辦法把流量維持好。
→洛陽色彩都戀品牌策劃有限公司董事長朱書銳：CS流量下滑是普遍現(xiàn)象，已經(jīng)直接危機(jī)到門店生存。
當(dāng)下門店選品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
→福建幻彩化妝品有限公司董事長呂雄偉：以前大家都是進(jìn)貨思維、采購思維進(jìn)行選品，現(xiàn)在選品邏輯已經(jīng)發(fā)生了巨變——從消費(fèi)者出發(fā)。
→吉林長風(fēng)美容企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理于明亮：品牌的背書水平、品牌的賦能能力都是選品重要參考標(biāo)準(zhǔn)。
→河南碧云天商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張煜東：選品第一標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品功效，其次是品牌影響力，最后看其市場亂不亂。
→洛陽色彩都戀品牌策劃有限公司董事長朱書銳：產(chǎn)品能不能為消費(fèi)者提供價(jià)值，能不能幫忙門店打造核心競爭力非常重要。
家清賦能·CS渠道引流新利器
受疫情影響，家居清潔產(chǎn)品已受到更多人重視，健康、品質(zhì)、抑菌等成為核心關(guān)鍵。最近三年，衣物清潔劑、家庭清潔劑、家庭清潔用具、紙品/濕巾幾大類目的消費(fèi)金額均保持增長，其中，紙品/濕巾體量最大，衣物清潔劑增速最快。
據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，中國家清行業(yè)市場規(guī)模已超千億，五年復(fù)合增長率為8.7%，到2024年市場規(guī)模將達(dá)到1677億元。
《新零售商業(yè)評(píng)論》調(diào)研顯示，商超的復(fù)蘇重振之路除了生鮮之外，將家清、個(gè)護(hù)等品類作為增長的一大亮點(diǎn)。對(duì)遭遇“顧客不進(jìn)店、客流下滑明顯”的中國化妝品CS渠道而言，家清品類也成為了零售新增長的突圍品類。
在本次維新論壇，山東滕州正大化妝品連鎖總經(jīng)理彭向東就在《門店運(yùn)營家清品類的核心要素》主題演講中，通過精彩案例，扎實(shí)的分享了正大化妝品連鎖是如何運(yùn)營家清品類，并使之成為門店引流利器。
山東滕州正大化妝品連鎖總經(jīng)理彭向東
第一、 互動(dòng)。要多賣、多送、多互動(dòng)，給顧客留下很深很好的印象。彭向東認(rèn)為，送的越多，生意越好。贈(zèng)品維護(hù)價(jià)格，送出去就是賣出去，還能起到推廣的作用。
第二、做強(qiáng)主品類。彭向東認(rèn)為，如果門店覺得家清產(chǎn)品毛利太低，那是沒做好，沒有深挖。品類細(xì)分，拉長延寬，突出功效和成分，才能做大做強(qiáng)；比如洗衣品類，就能分為洗衣皂類、洗衣粉類、洗衣液類、洗衣凝珠類。然后培養(yǎng)預(yù)期的主力品類，保持品牌的強(qiáng)勁增長。
第三、助銷和推廣。通過贈(zèng)品、物料，讓顧客心動(dòng)，讓自己心動(dòng)，畢竟顧客心動(dòng)是顧客主動(dòng)購買的理由。
不過，在彭向東看來，低價(jià)不是營銷的唯一手段，品牌的發(fā)展和溢價(jià)，才是品牌力的表現(xiàn)。不過，成長性品牌和名品都比較重視產(chǎn)品的上市、助銷和推廣，這是門店要積極利用起來的資源。
第四、互動(dòng)的多元化。通過邀約來店送伴手禮，送體驗(yàn)項(xiàng)目，新產(chǎn)品嘗試、試用，一對(duì)一、多對(duì)多等方式互動(dòng)，增強(qiáng)客戶粘性和信任，也能保證門店流量。
唐山路北日化總經(jīng)理鮑徹
“5萬瓶洗衣產(chǎn)品，3個(gè)月就賣光”的唐山路北日化總經(jīng)理鮑徹，則在題為《零售連鎖品類迭代爆款運(yùn)營》主題演講中通過剖析爆款運(yùn)營邏輯，指出了家清爆品撬動(dòng)門店流量的秘籍。
“以前100個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造100萬，現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品就可以創(chuàng)造100萬，這個(gè)就是爆款”，鮑徹認(rèn)為迭代力、差異化、性價(jià)比、長線銷售、極致體驗(yàn)是爆款的核心要素。
“如果能持續(xù)性地把流量品、爆品賣好，那么它就是名品”，鮑徹認(rèn)為少即是多，思維的進(jìn)化是一場持久戰(zhàn)，凡是一切持續(xù)下來的都最好的。
此外，鮑徹特別強(qiáng)調(diào)驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)零售穩(wěn)定與增長的核心是從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價(jià)值戰(zhàn)，而價(jià)值戰(zhàn)也是認(rèn)知戰(zhàn)，做好認(rèn)知層面的銷售基礎(chǔ)，是構(gòu)建擁有自我驅(qū)動(dòng)能力的企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
家清類產(chǎn)品，是門店前端做流量與做口碑的產(chǎn)品，不僅能夠?yàn)殚T店引流吸客，更能助力門店?duì)I業(yè)額的提升。這也是西安聚德商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙廣明，從代理12年彩妝到代理家清品類選擇的轉(zhuǎn)變?cè)颉?/p>
西安聚德商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙廣明
趙廣明在主題演講《渠道服務(wù)商的新選擇》中透露，他代理的木木柯秀、林柯秀，因?yàn)楦咂焚|(zhì)、高性價(jià)比，成為其合作網(wǎng)點(diǎn)高復(fù)購率的爆品。
“以前CS店用老一套商業(yè)模式把顧客推走了，現(xiàn)在可以通過優(yōu)質(zhì)的家清品類，慢慢地把顧客拉回來，再用新的運(yùn)營認(rèn)知把門店顧客穩(wěn)住，相信CS渠道會(huì)越來越好”，趙廣明如此表述。
無獨(dú)有偶，針對(duì)CS店鋪傳統(tǒng)商業(yè)模式，林柯秀品牌顧問賀恒德也在主題演講《店鋪循環(huán)流量池》中認(rèn)為，不是實(shí)體店不行了，是實(shí)體店傳統(tǒng)的商業(yè)模式落后了，過去的成功經(jīng)驗(yàn)正在成為一種障礙。
林柯秀品牌顧問賀恒德
他表示CS門店商業(yè)模式面臨3大重構(gòu)：1、品類結(jié)構(gòu)要重構(gòu) ；2、交易結(jié)構(gòu)要重構(gòu) ；3、服務(wù)結(jié)構(gòu)要重構(gòu)；而重構(gòu)，則要從思維重構(gòu)開始改變認(rèn)知。
首先是關(guān)于流量的認(rèn)知改變。賀恒德認(rèn)為傳統(tǒng)CS店鋪沒有新流量，只有不斷流失的存量，而CS門店?duì)幦×髁康谋驹丛谟诩せ畲媪俊６鳦S門店有三大存量可以激活變現(xiàn)——
1、 當(dāng)?shù)乩吓崎T店知名度（品牌效應(yīng)）
2、 曾經(jīng)注冊(cè)大量的會(huì)員數(shù)（會(huì)員資產(chǎn)）
3、 先后任職的店長與店員群體（創(chuàng)客群體）
而家清品類是激活這三大存量的重要利器。家清市場可以通過渠道分銷人制、異業(yè)聯(lián)盟、定制業(yè)務(wù)、合伙等方式來觸達(dá)存量，獲取循環(huán)利潤。
賀恒德表示，激活留量，從一箱家清開始店鋪分銷模式。
“千億大賽道，線下占七成”，木木柯秀、林柯秀品牌銷售總監(jiān)逄陣也在會(huì)上直接用數(shù)據(jù)披露 家清品類將開啟CS渠道增長新機(jī)遇。
木木柯秀、林柯秀品牌銷售總監(jiān)逄陣
銷售數(shù)據(jù) ：總額1677億 . 5年增長率達(dá)8.7.未來幾年也會(huì)保持高速增長；
渠道數(shù)據(jù) ：70%來自實(shí)體門店銷售，線上以天貓和抖音增速較快；
品類數(shù)據(jù) ：線上渠道紙品和織物清潔占8成。
關(guān)于如何加大家清品類滲透率，逄陣也帶來一線經(jīng)驗(yàn)的策略——
組合動(dòng)銷（品類滲透）
39元生活大禮包（必備品：洗臉巾2，抽紙2.濕巾1，手帕紙1）
快消品3件起特價(jià)（eg：手帕紙9.9元3條10連包，100元3000G卷紙4提）
新品的全場滿額1元換購
那么家清品類到底有沒有賦能CS渠道，有沒有為CS門店引流、提升業(yè)績呢？
東耳文傳創(chuàng)始人、CEO陳敏，邀請(qǐng)了沈陽美麗天地化妝品有限公司總經(jīng)理關(guān)冰強(qiáng)、山西太原龍?bào)T商貿(mào)總經(jīng)理張靖、武威美琪美化妝品店總經(jīng)理趙廷奎、邢臺(tái)華尚永芳化妝品連鎖總經(jīng)理張建平參與了圓桌對(duì)話，實(shí)探家清品類的賦能功力與未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>
東耳文傳創(chuàng)始人&CEO、陳敏沈陽美麗天地化妝品有限公司總經(jīng)理關(guān)冰強(qiáng)、山西太原龍?bào)T商貿(mào)總經(jīng)理張靖、武威美琪美化妝品店總經(jīng)理趙廷奎、邢臺(tái)華尚永芳化妝品連鎖總經(jīng)理張建平（依次從左到右）
“家清商品，是剛需品”、“顧客進(jìn)店后順手就拿了，便利性很強(qiáng)”、“微利時(shí)代，日化店的引流必需品”、“品質(zhì)好、滿意度高，復(fù)購率就會(huì)很高“，引流、必需、復(fù)購，成為四位CS渠道精英分享的關(guān)鍵詞。
其中，沈陽美麗天地化妝品有限公司總經(jīng)理關(guān)冰強(qiáng)透露，“林柯秀的家清產(chǎn)品，比如濕巾，因?yàn)槠焚|(zhì)高于同類，價(jià)格又做到極致，已經(jīng)成為線下門店高復(fù)購、高滲透的聚客品牌”。
據(jù)悉，林柯秀品牌在供應(yīng)鏈端上有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，能夠保障提供高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品；在渠道營銷方面，將從培訓(xùn)、動(dòng)銷、陳列及物料等方面給予門店支持，助力門店業(yè)績?cè)鲩L。
木木柯秀、林柯秀品牌創(chuàng)始人高宏杰透露，林柯秀品牌致力于打造高性價(jià)比的家清類產(chǎn)品賦能門店，同時(shí)通過專注的渠道政策，為線下門店打造生活品類護(hù)城河。
憑借高品質(zhì)、高性價(jià)比、強(qiáng)引流......專注賦能CS渠道的林柯秀品牌，已經(jīng)贏得眾多百強(qiáng)化妝品連鎖、區(qū)域強(qiáng)店的好評(píng)。
家清這一千億規(guī)模品類，在CS渠道的發(fā)展前景，未來可期！
8月21日，2023中國化妝品渤海灣零售峰會(huì)將在山東濟(jì)南舜和國際酒店正式啟航。會(huì)議聚焦山東地區(qū)化妝品零售業(yè)態(tài)的發(fā)展與市場新競爭格局，助力山東化妝品尋求商機(jī)！
時(shí)間：2023年8月21日-22日
主題：零售新增長
主辦：CBE 中國美容博覽會(huì)
聯(lián)合主辦：CBE商業(yè)聯(lián)盟
組織單位：CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會(huì)
零售峰會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴：山東福瑞達(dá)生物股份有限公司
媒體支持：化妝品資訊，東耳文傳
活動(dòng)限時(shí)免費(fèi)開放中...
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