?問(wèn)渠河南（一）- 強(qiáng)化門店“精準(zhǔn)定位”，圈住想“跑路”的消費(fèi)者
2023-07-20 17:53:03
7月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟河南分會(huì)梳理河南美妝行業(yè)的影響力渠道，甄選出多個(gè)業(yè)態(tài)的門店與渠道代表，深入走訪，總結(jié)各業(yè)態(tài)的經(jīng)驗(yàn)與智慧，盡可能展現(xiàn)2023年河南化妝品市場(chǎng)的生存現(xiàn)狀以及“精氣神”，并洞察出2023年下半場(chǎng)河南化妝品CS渠道的發(fā)展新格局。
河南，是國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)發(fā)展較為成熟且競(jìng)爭(zhēng)激烈的省份。
上世紀(jì)90年代，鄭州中陸洗化城作為傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)盛極一時(shí)，誕生了知名的化妝品批發(fā)大戶興隆日化、迎春洗化、鑫源日化等，市場(chǎng)覆蓋全國(guó)，年?duì)I業(yè)額達(dá)到超億元的規(guī)模。
2000年以來(lái)，佰草集、自然堂、卡姿蘭、美膚寶、丸美等10余個(gè)國(guó)內(nèi)一線品牌的全國(guó)NO.1代理商，均誕生于鄭州。河南是日化品牌的糧倉(cāng)基地，護(hù)膚和彩妝具備強(qiáng)大的分銷規(guī)模。
河南108縣中涌現(xiàn)出眾多門店實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、水平高的區(qū)域性化妝品連鎖門店系統(tǒng)，且不少連鎖門店連續(xù)多年擠入全國(guó)化妝品百?gòu)?qiáng)榜單。如 “洛陽(yáng)色彩”、“周天名妝”、“晶晶化妝”等。
因?yàn)閾碛旋嫶蟮娜丝谂c數(shù)量可觀的縣級(jí)市場(chǎng)，且化工產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，河南市場(chǎng)為各類美妝品牌的發(fā)展提供了生存沃土。
歷經(jīng)多年發(fā)展，河南化妝品市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟，成為競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地區(qū)之一。其中化妝品CS渠道，也成為河南化妝品市場(chǎng)的一道亮麗風(fēng)景。
然而，經(jīng)歷3年疫情的挑戰(zhàn)后，中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化——直播賣貨興起，渠道多元化發(fā)展，化妝品店渠道的顧客被分流，消費(fèi)疲軟，CS渠道市場(chǎng)份額被蠶食……
河南化妝品市場(chǎng)亦如是。
《化妝品資訊》在近期河南市場(chǎng)走訪中，多家門店掌門人坦誠(chéng)表示，疫情期間大家或多或少地關(guān)了些門店，疫情后實(shí)體美妝店沒(méi)有等來(lái)所預(yù)期的大幅回暖，顧客不進(jìn)店也確實(shí)是門店當(dāng)下最棘手的問(wèn)題之一。
不得不承認(rèn)，2023年上半年大家都在承受消費(fèi)信心不足、直播電商進(jìn)一步壓榨CS渠道生存空間的多重壓力。
但是面對(duì)2023年下半場(chǎng)，河南諸多門店掌門人并未怨天尤人，而是已經(jīng)未雨綢繆，正以更加積極的姿態(tài)、更加高效的策略來(lái)破局解困——
我們知道，河南與中原其他四省（湖北、河北、安徽、山西）不同，沒(méi)有全省寡頭壟斷地位的連鎖門店，省內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中小連鎖居多，不過(guò)大多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)都有一家代表性的連鎖系統(tǒng)，比如洛陽(yáng)的洛陽(yáng)色彩、周天名妝，周口的晶晶美妝，夏邑的碧云天，禹州的雅麗美妝……
河南區(qū)域強(qiáng)店成立年限較早，有些甚至在縣級(jí)區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作二十多年，門店掌門人對(duì)于自身門店的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)及定位都較為清晰，都精準(zhǔn)聚焦于某一類人群或某一種消費(fèi)場(chǎng)景。比如周天名妝主打名品低價(jià)，洛陽(yáng)色彩主打前店后院特色，千嬌百媚重點(diǎn)打造社區(qū)超市定位，晶晶美妝主推國(guó)際名品。
精準(zhǔn)定位，是河南這些區(qū)域知名標(biāo)桿連鎖能穩(wěn)定駐扎當(dāng)?shù)氐年P(guān)鍵秘籍。
不僅區(qū)域強(qiáng)店，在百貨渠道強(qiáng)勢(shì)的鄭州發(fā)展的知名化妝品連鎖，“精準(zhǔn)定位”也成為應(yīng)對(duì)新困境、新挑戰(zhàn)的關(guān)鍵命門。
泊伊美匯
一家“不踩雷”的美妝店
今年3月，泊伊美匯重點(diǎn)推出新的門店品牌戰(zhàn)略——打造一家“不踩雷”的美妝店。不踩雷，就是泊伊美匯給消費(fèi)者樹(shù)立的清晰的門店形象定位。
從消費(fèi)者層面來(lái)看，所謂“不踩雷”，是指泊伊美匯將遵循“先試用，不盲從，放心買，大膽退”服務(wù)準(zhǔn)則，從“海量試用裝、1:1體驗(yàn)裝、一個(gè)月無(wú)理由退換”三個(gè)方面入手，全面重視顧客需求，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。
對(duì)此，泊伊美匯聯(lián)合創(chuàng)始人吳棟透露，泊伊美匯門店所售的所有產(chǎn)品均有專屬防偽標(biāo)，就算過(guò)了5年、10覺(jué)得產(chǎn)品有問(wèn)題消費(fèi)者依舊可以找上門。
泊伊美匯聯(lián)合創(chuàng)始人吳棟
“BO妹520閨蜜節(jié)”，也是泊伊美匯精準(zhǔn)定位、差異化營(yíng)銷的優(yōu)秀表現(xiàn)。
2019年，泊伊美匯打造了首屆“BO妹520閨蜜節(jié)”，以新穎的活動(dòng)形式，打破了以往通過(guò)打折促銷提升短期銷售的思路，成功獲得了年輕消費(fèi)群體的青睞。
今年，泊伊美匯第五屆“BO妹520閨蜜節(jié)”再創(chuàng)奇跡，聯(lián)動(dòng)50+個(gè)品牌、100+門店為消費(fèi)者傾情打造一場(chǎng)美妝盛宴，并且再次交出了高分答卷，實(shí)現(xiàn)了銷量與口碑雙豐收。
“BO妹520閨蜜節(jié)”，是泊伊美匯圍繞“閨蜜情”開(kāi)展門店差異化營(yíng)銷活動(dòng)，與消費(fèi)者長(zhǎng)期互動(dòng)，深化店鋪品牌價(jià)值，已成為泊伊美匯一年一度的品牌標(biāo)簽日和文化節(jié)。
精準(zhǔn)定位，打造差異化，從存量中挖增量，是當(dāng)下泊伊美匯應(yīng)對(duì)流量困境的有效方式。
蘋果紅了
一家“不可復(fù)制”的高端美妝店
同質(zhì)化嚴(yán)重、打價(jià)格戰(zhàn)、定位越來(lái)越模糊、客戶粘性不強(qiáng)……想必這是很多化妝品門店所遇到的難題，但卻不是蘋果紅了的困擾。
蘋果紅了成立于2006年，憑借進(jìn)口高端護(hù)膚品牌、1V1的深度客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)1000元以上的平均客單價(jià)，成為了鄭州獨(dú)一無(wú)二的高端美妝店。
“受疫情影響，因?yàn)樯虉?chǎng)關(guān)閉，我們也關(guān)了一些門店。2023上半年雖然門店數(shù)量減少，但是我們的門店業(yè)績(jī)卻上漲了”，蘋果紅了的掌門人吳振亞透露。
蘋果紅了掌門人吳振亞（中）
而且門店業(yè)績(jī)上漲的原因，表面上看是令人羨慕的1000元以上的平均客單價(jià)，實(shí)際是因?yàn)閰钦駚?strong>將”精準(zhǔn)定位”理念做到了極致，從而使得蘋果紅了成為了一家別人甚至自己都無(wú)法復(fù)制的門店。
只選高價(jià)位、高質(zhì)量品牌
高度聚焦護(hù)膚品類
服務(wù)項(xiàng)目不斷迭代升級(jí)，日護(hù)、周護(hù)升級(jí)為 “四護(hù)”（日護(hù)、周護(hù)、倍護(hù)、奢護(hù)）
注重給客戶提供情緒價(jià)值
重金培養(yǎng)員工、高薪呵護(hù)員工
未來(lái)，蘋果紅了將進(jìn)一步強(qiáng)化“精準(zhǔn)定位”，持續(xù)增強(qiáng)門店價(jià)值的不可復(fù)制性，打造一道即柔軟又堅(jiān)固的護(hù)城河。
蘋果紅了掌門人吳振亞認(rèn)為，紅利時(shí)代結(jié)束，實(shí)力時(shí)代來(lái)臨，真正用實(shí)力來(lái)博門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的時(shí)候到了！
7月25日， 2023年CBE首場(chǎng)全國(guó)巡展——中原四省大會(huì)將在鄭州舉辦。
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點(diǎn)擊對(duì)接中原四省大會(huì)100+品牌
屆時(shí)，泊伊美匯聯(lián)合創(chuàng)始人吳棟、蘋果紅了掌門人吳振亞將分別參與主題為《2023美妝零售價(jià)值創(chuàng)新》、《CS渠道商的角色轉(zhuǎn)型與功能賦新》的圓桌對(duì)話，攜手中原五省化妝品人，直面渠道生存發(fā)展的痛點(diǎn)，探索更多發(fā)展的可能，助力CS渠道華麗蛻變，共謀“零售新增長(zhǎng)”。
千君齊聚，共探零售新增長(zhǎng)
2023CBE全國(guó)巡展——中原四省大會(huì)
時(shí)間：2023年7月25日
地點(diǎn)：鄭州富力萬(wàn)達(dá)文華酒店
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